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加油站此类传统实体如何通过互联网改造转型?

2016-8-1 17:50:26      点击:

  

  对加油站而言,能够长期、稳定、高效服务的车主,都在周围三公里。而在三公里以内,通常不只一座加油站,其售卖的商品、提供的服务亦高度同质化。

  如何让加油站更有竞争力?如何吸引更多车主前来加油,形成客户黏性?

  现在,加油站尤其是中小加油站,正在面临着这样的现实挑战。

 

  连接是第一步

  企业要想深入了解客户,提供差异化的服务,唯一的办法就是识别客户,与他们产生联系,进而分析他们,根据他们本身的特性制定动态的客户管理定级体系。

  传统加油站要想做到这一点,并不容易。因为大部分加油的车主都是用银行卡或者现金交易,一次性交易后便无任何联系,以至于加油站对自己的客户毫无认知,更不用说与他们产生联系。即便有部分持卡客户,加油站能够识别他们,这部分人群也是少数。因为对于很多民营加油站或者小规模油站而言,车主并不愿意提前充值。

  随着社交媒体技术的发达,加油站连接客户则成为现实。

 

  大数据使加油站实现“千人千价”

  加油站80%的利润来自20%的运营车辆,如何吸引这部分群体,则很重要。此前,加油站只能依靠车的类型,对一些车辆进行差异化定价,比如出租车。然而,这有很强的局限性,因为专车司机也会高频次加油,而专车的外观跟普通车一样,无法分辨。

  通过每个车主加油的频次,系统也能自动分辨是运营车辆还是私人车辆,进而为加油站量身定制动态的差异化定价管理体系。

  所谓动态,是指帮助加油站寻找不同的群体,比如高频的运营车辆,每个月加满一定次数的油,可以享受较高的折扣。过路车辆或对价格不敏感的车主,则不享受折扣。

  找到群体之后,如何制定不同的价格体系,也颇为讲究。

  研究数据则是唯一的路径。

  一座加油站,每天产生数千交易量,一年就是数十万,而这个区域,就会积累数千万交易量。无疑,这是一个庞大而丰富的数据库,我们可以根据这些数据,掌握车主的动态消费,鉴别不同群体中不同车主的价格弹性。

  为了更好地分析数据,以及制定更灵活的价格策略,专门成立大数据分析和人工智能部门,将使用人工智能分析大数据,从而帮助加油站实现“千人千价”。

 

  非油品营销,更有想象空间

  事实上,为加油站提供的营销体系并不只是针对油品本身,每个加油站几乎都有便利店,出售油品之外的商品。

  然而,跟国外加油站非油品能带来大部分收益不同的是,中国加油站的便利店销量则很少。根据市场观察,一座非油品经营较好的加油站,通常会打造单独的爆款。然而,要将爆款的特价信息传达给车主,需要不停地介绍,费时费力。此时,加油站可以设计促销活动。车主每加100元的油,可额外花1元买一罐雀巢咖啡,而雀巢咖啡此前的零售价是2-3元。如果是传统加油站,首先要将信息传递给车主,其次要确认车主是否消费了100元。如今,这些步骤通过加油站的移动支付即能自动完成。而这个加油站,因为这个活动,一周内售出了1000多瓶雀巢咖啡,这是它此前几个月的销量。

  除了这样的营销活动,同时可以为加油站提供其他针对性的营销方案。比如在清明节,很多车主要祭祖,加油站可以免费赠送防蚊套装,以此吸引车主前来加油。通过改变加油站与车主的关系,加油站就能有更多的玩法和利润想象空间。

 

  智能终端提升效率

  然而,传统加油站除了在客户管理上存在问题,在服务流程上也有改善的空间。互联网不仅能实现精准营销,同时也能简化流程,提高行业效率。

  车主到加油站加油,通常会排队。排队的原因有两点:一,车主与加油站的交易是串行过程,前面的人交易完毕,后面的人才能交易。二,许多车主需要加油站出具发票,而这个过程非常耗时。互联网天生就是用来简化流程,提升效率的。

 

  未来着眼于加油后市场

  用互联网的方式改造传统而陈旧的加油站,必将是大势所趋。 在中国,大部分车主对以中石油、中石化为代表的“两桶油”更为认可,认为民营加油站或者其他小规模加油站的油品质量无法保障。但由于政府日益严格的监管,以及越来越多的民营加油站提升经营理念,民营加油站的油品与两桶油相差越来越小。

  然而,车主为什么不相信民营加油站的油品呢?除了缺乏统一的品牌形象,也因为加油站缺乏与车主的沟通平台。

  如今,每个车主都可以分享自己的评价,加油之后,汽车能跑多长时间,发动机的感觉如何,车主都能通过互联网工具及时分享,而加油站也能及时和车主建立联系,从而针对性地提升服务质量。

 

  目前的汽车后市场中,大部分创新机构都集中在汽车维修保养和配件领域,而忽略了加油后市场。通过移动支付等手段,与客户建立联系,精准定价能加强客户联系,但最终无法仅仅借此形成盈利模式。所以可以延伸出更多的利用互联网技术的各种服务,提升车主的体验和便捷,提高加油效率,进而提高行业效率,相信车主和加油站都需要这样的服务。

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